Genau dieser Begriff passt zu meinem derzeitigen Angebot für meine Kunden. Ich werde immer mehr als der „Trusted Advisor“ wahrgenommen.

Das allererste Mal kam ich bei einem Interim Manager aus dem Pool der Management Angels GmbH, den ich in ein Mandat vermittelt habe, mit dem Begriff „Trusted Advisor“ in Berührung.

Dann fand ich Zugang zu David Maister, einem Berater, der sich auf das Segment professioneller Dienstleister konzentriert hat und viele bemerkenswerte Bücher dazu verfasst hat, aber auch zum Thema Strategie wertvolle Beiträge geliefert hat.

Danach kam dann Giso Weyand, ein von mir sehr geschätzter Berater, der Selbständigen, Interim Managern und anderen bei der eigenen Positionierung und Vermarktung unter die Arme greift mit einer Veröffentlichung zu diesem Begriff.

Ja, und dann hatte ich tatsächlich professionelle Berührung mit dieser Form der Positionierung. Ein Engineering Dienstleister, der Services für Automotive Unternehmen anbietet, hat mich in 2020 gebeten, bei der Implementierung der neuen Strategie zu unterstützen und siehe da: Das Unternehmen will sich als Trusted Partner der herstellenden Industrie verstehen. Das Konzept des Trusted Advisors war Kern der Repositionierung.

Das passte natürlich. Ich konnte aus dem Vollen schöpfen.

Hier ein Bild samt Erläuterungen, in der ich die Differenzierung für die internen Kollegen meines Kunden deutlich gemacht habe:

Experte

• Der Experte löst ein spezielles Problem des Kunden, in dem dieser keine/wenig Expertise hat
• Festgelegt auf die Expertise (Schublade) in der der Kunde ihn wahrgenommen hat
• Will Expertise weiterentwickeln und zum USP ausbauen
• Eher klein aber fein
• I.d.R. wenige Anbieter, aber austauschbar
• Auswahl oft über Preis

Dienstleister

• Es wird Kapazität gesucht und keine Problemlösung
• Die zu erbringende Dienstleistung ist klar definiert
• Kunde bewertet Dienstleistungs- qualität und Engagement
• Dienstleister sind leicht austauschbar (i.d.R. viele Anbieter)
• DL ist volumenorientiert
• Vergleich des Honorars mit Kosten der internen Abwicklung
• Abrechnung i.d.R.  Time & Material

Trusted Advisor

• Langfristige Partnerschaft auf Augenhöhe
• Der Trusted Advisor versetzt sich in die Welt des Kunden und versteht dessen Ziele und Probleme
• Der Entscheider (des Kunden) fragt um Rat und folgt den Empfehlungen
• Der Kunde konsultiert den Trusted Advisor auch bei  komplexen Fragestellung über das bisherige Feld der Zusammenarbeit hinaus
• Der Entscheider des Kunden respektiert den Trusted Advisor
• Der Entscheider kommuniziert offen
• Der Entscheider verzeiht Fehler
• Der Entscheider schützt den Trusted Advisor
• Der Trusted Advisor baut eine langfristige Beziehung aus auch unabhängig vom konkreten Auftrag
• Das akzeptierte Honorar orientiert sich am wahrgenommenen Wert